采購與費控崗位，是保證公司利潤率、提升公司競爭力的重要崗位之一，知曉多樣的談判策略，善用犀利的談判技巧是每個采購、費控人員必備的素質(zhì)。2019年4月13日，工程部采購費控室邀請到任職于湖北經(jīng)濟學(xué)院具有多年商務(wù)談判經(jīng)驗與理論的彭珂老師在會議中心209室為全科室員工進行了一次為時一天、生動實用的“采購談判策略與技巧”培訓(xùn)。

成為談判高手是每個采購人夢寐以求的目標(biāo)，彭柯老師從采購談判的定義開始，通過談判心理及談判理論分析，讓大家認識到談判是買賣雙方互相磋商，交換意見最終達成協(xié)議的過程，談判的最終目的是雙贏。彭珂老師通過一些經(jīng)典的采購談判案例以及模擬談判角色扮演的游戲，使大家學(xué)習(xí)到了許多實用的談判策略與技巧，受益匪淺，并將學(xué)以致用。

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

談判中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在談判前做好充分的準(zhǔn)備，也就是知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所謂知己，需要明確談判目標(biāo)，搜集談判標(biāo)的有關(guān)的商業(yè)行情與成本架構(gòu)，設(shè)置好談判籌碼與底線，預(yù)先估計好一個彈性的談判空間；所謂知彼，需盡可能多地掌握談判供貨商的公司規(guī)模、行業(yè)地位、經(jīng)營狀況、價格水平等情報從而制訂出對應(yīng)的談判策略，成竹于胸。

2.審時度勢，各個擊破

談判桌上的博弈實際就是談判雙方的“可達成協(xié)議空間”的博弈，雙方為使己方的“可達成協(xié)議空間”更大，會形成種種障礙。真正的談判高手在談判過程中會審時度勢，通過對方的語言、表情、動作等行為把控對方的心理活動乃至心理底線，從而合理運用對應(yīng)策略技巧擊破各種阻礙，達成雙方認可的雙贏合作，例如適當(dāng)夸大我方標(biāo)的體量，吸引對方投入；利用情感攻勢緩和談判氣氛從而降低對方警覺性；制造事端、冷場或者暫停談判迫使對方作出更大讓步；讓出部分非重要籌碼換取更大的利益……這些策略技巧都需要我們采購費控人員在日常的工作中不斷學(xué)習(xí)、培養(yǎng)，才能嫻熟運用。

整個培訓(xùn)內(nèi)容緊湊，深入淺出，非常契合大家的日常工作。一個個精簡明晰的談判理論讓大家記憶深刻，一個個生動形象的案例使大家眼界大開，一個個精妙絕倫的談判妙招讓大家拍手擊節(jié)。正如彭珂老師結(jié)束語中所說的，真正的談判高手就如同《倚天屠龍記》中張三豐教張無忌打拳那樣，出手時已忘掉了所有的招數(shù)，自成一派。我堅信在今后的采購工作中，大家定會將今天的培訓(xùn)知識運用到日后的采購工作中并融會貫通，成為一個“無招勝有招”的談判高手！

工程部采購費控室 ?曾小駿